Berlin (ots) –
Die Möglichkeiten, potenzielle Kundenschichten über ein zielgerichtetes Marketing zu erreichen, sind groß und vielfältig. Daher bringen viele Unternehmen ein hohes Budget für das Marketing auf. Häufig erreichen Anbieter mit ihrem Vermarktungskonzept jedoch lediglich zwei Prozent des Personenkreises, den sie potenziell ansprechen könnten. Eine gute Strategie und eine fundierte Kenntnis der Bedürfnisse der eigenen Zielgruppe sind unerlässlich, um die Vermarktung von Angeboten erfolgreich zu planen und umzusetzen. Hier kommt es darauf an, sich von der Konkurrenz abzuheben, um im Gedächtnis zu bleiben.
Wer dies nicht beachtet, läuft Gefahr, viel Geld in Maßnahmen zu investieren, die gar nicht die gewünschten Ergebnisse liefern können. Akteure, die ihre Kunden genau kennen und sich mit den verschiedenen Zielgruppen und ihren Eigenschaften auseinandersetzen, haben bessere Chancen auf höhere Conversionsraten. Wie dies gelingen kann, zeigt der nachfolgende Beitrag.
Wichtige Aspekte einer erfolgreichen Vermarktung
Selbst das ideale Marketing erreicht niemals die gesamte Zielgruppe, denn gewisse Unsicherheiten gehören immer dazu. So bringen im Schnitt 60 Prozent der Personen, die mit Werbeaktionen erreicht werden, gar kein Interesse am Unternehmen oder an dessen Produkten mit. Die grundsätzlich interessierten 40 Prozent teilen sich wiederum in verschiedene Personengruppen auf. Etwa zwei Prozent dieser Gruppe weisen ein hohes Bedürfnis und ein entsprechendes Kaufinteresse auf. Ungefähr acht Prozent sind in mittlerem Maße an einem Kauf interessiert, mit gleichem Bedarf, während etwa 30 Prozent des aufgeschlossenen Personenkreises nur einen niedrigen Bedarf und ein ebenso geringes Kaufinteresse mitbringen.
Viele konzentrieren sich vor allem auf die stark interessierten zwei Prozent, die häufig auch unter dem Begriff „Low Hanging Fruits“ bekannt sind. Sie lassen sich mit gezielten Maßnahmen erreichen, die vor allem einen konkreten Vorteil, der oft finanzieller Natur ist, verdeutlichen, da sie häufig bereits Angebote verglichen und sich informiert haben. Es ist jedoch unbedingt ratsam, über diese Zielgruppe hinauszugehen, um vom vollen Potenzial der erreichbaren Personen zu profitieren.
So schöpfen Unternehmen ihr volles Potenzial aus
Gerade der zweite Kreis an im mittleren Umfang Interessierten bietet die Möglichkeit, neue Kundengruppen zu erschließen. Dieser ist immerhin viermal so groß wie die Käuferschicht mit hohem Interesse. Hier lohnt es sich, Vertrauen zum Unternehmen zu erzeugen und auf den konkreten Bedarf dieser Personen einzugehen. Das Marketing erfolgt hierbei weniger über klar werbliche Botschaften, sondern eher mithilfe von Maßnahmen, die einen inhaltlichen Mehrwert bieten, potenzielle Einwände thematisieren und die Vorteile des beworbenen Produktes oder der Dienstleistung transparent und klar darstellen. Hierfür reichen somit klassische Marketingmaßnahmen nicht aus, denn Konzepte dieser Art erfordern auch ein fundiertes Verständnis für die Verkaufspsychologie.
Eine gute Methode, die sich eignet, um diese Personen zu erreichen, ist die sogenannte Soft-Conversion, die auf der firmeneigenen Webseite oder Landingpage platziert wird. Das kann beispielsweise Informationsmaterial sein, das als Download bereit steht und für das lediglich eine E-Mail-Adresse angegeben werden muss. Hier lässt sich mit anschließenden Marketing-Aktionen per E-Mail anknüpfen. Potenzielle Kunden, die dieser Gruppe angehören, erweisen sich häufig als extrem attraktiv, da sie einem Kauf gegenüber aufgeschlossen sind und nur von wenigen Unternehmen adressiert werden.
Das sind die wertvollsten Kunden
Auch die dritte Gruppe der Personen mit niedrigem Interesse und Bedarf sollte nicht außer Acht gelassen werden. Zwar sind sie am schwersten zu überzeugen, doch gelingt dies, können Unternehmen besonders wertvolle Kunden für sich gewinnen. Marketingmaßnahmen, mit denen diese Personen angesprochen werden können, umfassen etwa bezahlte Werbeanzeigen, überzeugende und authentische Social-Media-Beiträge oder Video-Content auf Plattformen wie YouTube.
Das aufgewendete Budget sollte vor allem in bezahlte Marketingformate investiert werden, die Aufmerksamkeit erzeugen. Bis aus diesen Personen tatsächlich zahlende Kunden werde, vergehen mitunter Monate oder sogar Jahre. Daher sind die passenden Maßnahmen hier langfristig und nicht zu aufdringlich-werblich anzulegen. Stattdessen empfehlen sich einfache Möglichkeiten für einen Erstkontakt, über die sich diese Zielgruppe Informationen besorgen und mit dem Unternehmen vertraut machen kann.
Prinzipiell ist bei der Auswahl der adressierten Zielgruppe auch der Blick auf die eigenen Möglichkeiten und Bedürfnisse zu richten. Für kleine Unternehmen reicht es oftmals aus, sich auf die erste Zielgruppe der Low Hanging Fruits zu konzentrieren. Je größer das Unternehmen jedoch ist, desto mehr empfiehlt es sich, bei der Planung der Marketingstrategien auch die anderen beiden Gruppen zu berücksichtigen.
Über Maximilian Winkler:
Max Winkler ist der Geschäftsführer der W&S Epic GmbH. Er unterstützt mittelständische Handwerks- und Handelsunternehmen dabei, zum Marktführer in ihrem Bereich zu werden. Dazu hat er mit seinem Team ein ganzheitliches System für die digitale Neukunden- und Mitarbeitergewinnung entwickelt. Sein Konzept reicht von einer durchdachten Mediastrategie über die Konzeption und Produktion von digitalen Werbemitteln bis hin zur Ausspielung von Werbekampagnen auf Google und in Social Media. Seine Kunden können auf diesem Weg die Reichweite erhöhen, ihre Marke stärken und konstant neue Kunden oder Mitarbeiter gewinnen. Mehr Informationen unter: https://ws-epic.de/
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