Schwarzach (ots) –
Viele mittelständische Unternehmensverkäufe scheitern, bevor sie richtig starten – oft wegen zu hoher Preisvorstellungen, mangelnder Vorbereitung oder emotionaler Blockaden. Besonders psychologische Hürden, fehlende Unterlagen und fehlendes steuerliches Wissen bremsen den M&A-Prozess aus. Die Otter Consult GmbH unterstützt mittelständische Unternehmen dabei, typische Fehler zu vermeiden und den Verkaufsprozess professionell aufzusetzen. Doch wie erkennen Unternehmer diese Stolpersteine frühzeitig und was braucht es, um den Verkauf wirklich erfolgreich einzuleiten?
Eine Unternehmensnachfolge im Mittelstand birgt große Chancen, aber ebenso große Risiken. Ist der Entschluss zum Verkauf gefasst, soll meist alles schnell gehen. Doch oftmals tritt schon vor der ersten echten Verhandlungsrunde Ernüchterung ein: Die Unterlagen sind unvollständig, es fehlt an professionellen Strukturen, und der emotionale Abschied fällt schwerer als gedacht. Besonders oft mangelt es an objektiver Vorbereitung mit einer klaren Bewertung und dokumentierten Prozessen. In der Folge platzt ein Großteil der potenziellen Unternehmenskäufe, noch bevor es zu einer handfesten Prüfung, der Due Diligence, kommt. „Viele unterschätzen die Herausforderungen beim Unternehmensverkauf massiv; sie haben keinerlei Daten vorbereitet, kennen den tatsächlichen Wert ihrer Firma nicht und verlieren sich in unrealistischen Preisvorstellungen“, warnt Michael Polit, führender M&A-Experte bei Otter Consult. „Wer so blauäugig an den Verkauf herangeht, wird scheitern.“
„Nur wer seine Hausaufgaben macht und emotionale wie strukturelle Barrieren frühzeitig überwindet, sichert den Wert und Erhalt seines Unternehmens auf Dauer“, fügt er hinzu. Zusammen mit Fabian Zamzau hat er die Otter Consult GmbH ins Leben gerufen, um Firmeninhaber während ihrer gesamten Unternehmensübergabe zu begleiten – von den ersten Überlegungen zur künftigen Ausrichtung bis zum unterschriebenen Kaufvertrag. Ihr Anspruch: ein nachvollziehbarer, wirtschaftlich durchdachter und möglichst reibungsloser Verkaufsablauf. Dabei nutzt das Beratungsteam ein umfangreiches Netzwerk und kooperiert eng mit erfahrenen Rechts- und Steuerexperten. Kunden bekommen nicht nur Unterstützung bei der Identifikation geeigneter Käufer, sondern werden auch dabei beraten, das eigene Unternehmen frühzeitig verkaufsfähig zu machen. Denn der wichtigste Hebel für eine erfolgreiche Übergabe liegt in der gründlichen Vorbereitung – lange bevor das Unternehmen offiziell angeboten wird. Welche typischen Fehler Unternehmer vor dem Verkauf begehen, erläutert dieser Ratgeber.
1. Fehlende Vorbereitung: Das Fundament entscheidet
Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf beginnt lange vor dem ersten Käuferkontakt, nämlich mit gründlicher Vorbereitung und einer realistischen Sicht auf das eigene Unternehmen. Doch genau hier scheitern viele Verkäufer. Fehlende Unterlagen schrecken potenzielle Käufer ab und der Verkauf scheitert, bevor er richtig begonnen hat.
Entscheidend ist, frühzeitig auf nachvollziehbare Bewertungsgrundlagen zu setzen. Dazu zählen etwa der Gewinn-Multiplikator, das Discounted-Cashflow-Verfahren oder der Substanzwert. Die gründliche Vorbereitung ist das Fundament für Transparenz und Vertrauen, sowohl im Hinblick auf kaufmännische Kennzahlen als auch für den späteren Due-Diligence-Prozess.
2. Die emotionale Bewertung: Wenn Herz und Kopf sich widersprechen
Neben fehlender Vorbereitung zählt die emotionale Fehlbewertung zu den größten Stolpersteinen. Für viele Inhaber ist das Unternehmen Lebenswerk und Identität zugleich. Viele Verkäufer setzen aus emotionalen Gründen viel zu hohe Unternehmenswerte an. Realistisch betrachtet liegen Angebote oft nur bei 10 bis 20 Prozent dessen, was sich der Verkäufer vorstellt. Die Folge: Verhandlungen beginnen gar nicht erst; Frust und verpasste Chancen bleiben.
3. Fehlende Strukturen und hohe Inhaberabhängigkeit
Gerade im Mittelstand dominiert häufig noch das Patriarchen-Modell: Der Inhaber entscheidet alles, Wissen ist kaum dokumentiert, Abläufe hängen an einer Person. Fällt der Inhaber jedoch weg, bricht der Betrieb zusammen – ein unkalkulierbares Risiko für Käufer.
Fehlende Qualitätshandbücher, Zertifizierungen oder digitale Datenräume verstärken dieses Risiko. Ein Unternehmen wird unattraktiv, sobald erkennbar ist, dass ohne den bisherigen Inhaber hier nichts funktioniert. Professionalisierte Strukturen sind daher Grundvoraussetzung.
4. Steuerliche Stolpersteine: Mehrwert nur durch frühzeitige Planung
Für viele Mittelständler ist ihr Unternehmen die wichtigste Altersvorsorge. Dennoch werden steuerliche Themen häufig ignoriert. Viele denken erst beim geplanten Verkauf an Steuern, doch das ist viel zu spät. Das führt zu überzogenen Preisvorstellungen, weil nach Steuern zu wenig übrig bleibt.
Mit Holding-Strukturen oder Stiftungsmodellen lassen sich Verkäufe dagegen frühzeitig optimieren – oft deutlich effizienter oder sogar teilweise steuerfrei. Wer steuerlich erst nach dem Verkauf plant, verspielt entscheidende Vorteile.
5. Emotionale und kulturelle Barrieren: Chancen bleiben ungenutzt
Vorurteile gegenüber bestimmten Käufergruppen – etwa ausländischen Investoren oder Private-Equity-Firmen – verhindern oft objektive Entscheidungen. Viele Verkäufer lehnen potenziell geeignete Käufer aus emotionalen Gründen ab. Das gefährdet nicht nur den Verkauf, sondern auch den Fortbestand des Unternehmens.
Gerade kapitalkräftige oder branchenkundige Käufer bieten allerdings häufig ideale Bedingungen für eine erfolgreiche Übergabe. Migration, internationales Unternehmertum und institutionelle Investoren bringen mitunter neue Perspektiven, frisches Kapital und können das Unternehmen fit für die Zukunft machen.
6. Verborgene Risiken: Die „Leichen im Keller“
Zum Scheitern vieler M&A-Transaktionen tragen auch die oftmals unterschätzten „Leichen im Keller“ bei: Offene Rechtsstreitigkeiten, ungeklärte Baugenehmigungen oder fehlende Dokumentationen werden häufig erst spät entdeckt – und können letzte Interessenten schnell vergraulen. Werden diese Themen nicht vorab aktiv angegangen, platzt der Deal meist am berühmten letzten Meter.
Eine saubere und rechtssichere Vorbereitung aller relevanten Unterlagen und Prozesse ist daher essenziell. Nur mit vollständiger Transparenz und der systematischen Bereinigung offener Baustellen schaffen Verkäufer das nötige Vertrauen für einen erfolgreichen Abschluss.
Praxisbeispiel: Das Autohaus Gramling aus Mosbach
Anschaulich wird das Scheitern und Gelingen eines Verkaufsprozesses am Beispiel des Autohauses Gramling in Mosbach. Der Mercedes-Benz-Betrieb war zwar profitabel, aber perspektivisch zu klein. „Der Inhaber stand vor der Wahl: Hohe Investitionen stemmen oder verkaufen“, so Michael Polit, der die Transaktion begleitete. Entschieden wurde sich für einen Verkauf an einen größeren Betrieb, der sowohl die Arbeitsplätze sicherte als auch über die notwendige Kapitalausstattung verfügte. Ein Paradebeispiel für eine gelungene Nachfolge im Mittelstand – aber auch ein Beleg dafür, wie wichtig Offenheit gegenüber geeigneten Käufergruppen, ein sinnvoller Strukturaufbau und realistische Preisvorstellungen sind.
Fazit
Unternehmenskäufe im Mittelstand scheitern häufig an fehlender Vorbereitung, unrealistischen Preisvorstellungen und emotionalen Barrieren und das oft noch vor der ersten echten Verhandlung. Wer transparente Unterlagen, professionelle Strukturen und eine frühzeitige steuerliche Planung sicherstellt, erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsprozess erheblich. „Eine erfolgreiche Übergabe gelingt nur, wenn Verkäufer die Herausforderungen nicht unterschätzen“, so Michael Polit von der Otter Consult GmbH abschließend.
Sie wollen Ihren Unternehmensverkauf professionell vorbereiten und typische Stolpersteine vermeiden? Dann sprechen Sie jetzt mit der Otter Consult GmbH (https://otterconsult.de/) und sichern Sie sich Ihr unverbindliches Erstgespräch!
Pressekontakt:
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Vertreten durch: Fabian Zamzau & Michael Polit
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Quelle: ots