Christian Bacher klärt auf: So startet man als Closer richtig durch

Poggersdorf (ots) –

Der Vertrieb verspricht lukrative Möglichkeiten – allerdings nur, wenn man die richtigen Fähigkeiten und Strategien beherrscht. Diese bietet Vertriebsexperte Christian Bacher seinen Kunden in seiner Ausbildung zum Closer. Hier erfahren Sie, was es braucht, um als High Performance Closer wirklich durchzustarten.

Von einem Nine-to-five-Job träumen heutzutage nur noch wenige Menschen. Finanzielle Freiheit, Selbstständigkeit und freie Zeiteinteilung – all das kann ein einfacher Bürojob nicht bieten. Der einfachste Weg raus aus diesem Hamsterrad führt über den Vertrieb: Eine Branche, in der jedoch nur strategisch denkende und besonders extrovertierte Menschen erfolgreich sein können – so zumindest die weitverbreitete Annahme. Das allerdings ist weit gefehlt. „Als Closer geht es nicht darum, sein Gegenüber zu beeinflussen oder zu manipulieren, um ihm alles verkaufen zu können. Derartige Verkaufstechniken bewirken tatsächlich den gegenteiligen Effekt und sorgen dafür, dass potentielle Kunden in den Verteidigungsmodus gehen und man unzählige Deals verliert“, betont Christian Bacher.

„Wer als Closer durchstarten will, muss seinen Interessenten auf Augenhöhe begegnen und die Fähigkeit besitzen, Probleme zu finden, von denen die meisten Interessenten gar nicht wissen, dass sie diese haben, geschweige denn was die Ursache davon ist oder wie sie sich auf sie auswirken“, so der Vertriebsexperte weiter. „Niemand wird als Verkäufer geboren – doch mit der richtigen Ausbildung kann jeder lernen, sein Gegenüber dazu zu bringen, sich selbst zu beeinflussen, zu überzeugen und sich die perfekte Lösung selbst zu verkaufen.“ Im Rahmen seiner Closer Ausbildung hat Christian Bacher bereits über 1.000 Closer auf ihrem Weg zur Spitze des Erfolgs begleitet. Er weiß, welche Herausforderungen auf sie zukommen – und auch, wie man die häufigsten Fehler vermeidet. „In meinen 12 Jahren im Vertrieb habe ich zahlreiche Kandidaten gesehen, die durch vermeidbare Fehler ihre Karriere völlig vermasselt haben“, erzählt er. „Veraltete Strategien, aufdringliches Verhalten und der Verrat der eigenen Standards – das sind nur wenige der Aspekte, die neue Closer in die falsche Richtung lenken.“ In seiner Ausbildung lernen Vertriebler, wie sie mit den modernsten Methoden ihre Interessenten dazu bringen, sich die perfekte Lösung für ihr Problem selbst zu verkaufen – und das ohne hinterhältige Strategien, Manipulation oder aggressive Taktiken. Mehr als 1.000 Teilnehmer haben bereits von seinem Training profitiert und eine Closing-Rate von mehr als 80 Prozent erreicht – ein Erfolg, von dem die meisten im Vertrieb nur träumen. Wie man als High Performance Closer durchstartet und was es dabei zu beachten gilt, hat Christian Bacher im Folgenden zusammengefasst.

1. Den richtigen Mentor zur Seite haben

Den richtigen Mentor zu haben, bedeutet, von jemandem zu lernen, der bereits all das erreicht hat, was man selbst erreichen möchte. Also jemanden, der nicht nur Erfahrungen gesammelt, Herausforderungen gemeistert, sondern vor allem die Erfolge gefeiert hat, die man selbst feiern möchte – und dabei helfen kann, dieselben zu erreichen. Man profitiert also nicht nur von seinem Wissen und seinen Fähigkeiten, sondern lernt aus den Fehlern und Lektionen, ohne sie selbst machen zu müssen. Wer Millionen machen möchte, lernt also am besten von jemanden, der bereits Millionen gemacht hat. Anstatt also Zeit und Geld damit zu verschwenden, allein herauszufinden, wie man vorankommt, erreicht man mit einer Kombination aus Training, Coaching und Mentoring nachweislich am schnellsten seine Ziele. Eine Investition in seine Zukunft, die sich auf alle Fälle auszahlt.

2. Sich von klassischen Verkaufstechniken und -taktiken verabschieden

Wenn sich angehende Closer wie klassische Verkäufer verhalten, läuten bei potenziellen Kunden die Alarmglocken. Die meisten Menschen fühlen sich unwohl, wenn sie das Gefühl haben, dass ihnen etwas aufgeschwatzt wird. Menschen lieben es zwar zu kaufen, hassen es aber, etwas verkauft zu bekommen, manipuliert oder überredet zu werden. Deshalb ist es extrem wichtig, sich vom typischen Verkäuferverhalten zu verabschieden, ernsthaftes Interesse an seinem Gegenüber zu haben, die wahren Probleme zu finden und einfach zur richtigen Zeit die richtigen Fragen in der richtigen Tonalität zu stellen – der Abschluss ergibt sich dann automatisch.

3. In die richtige Ausbildung investieren

Das eigene Skillset sollte höchste Priorität haben. Lediglich Closer, die zu 100 Prozent wissen, was sie tun, werden auch erfolgreiche Zusammenarbeiten mit marktführenden Kooperationspartnern landen können. Wer sich mit außerordentlichen Kommunikationsskills bewirbt, zeigt, dass er bereit ist, überdurchschnittliche Ergebnisse zu liefern. Angehende Closer sollten mindestens eine zwei- bis viermonatige Intensivausbildung absolvieren, um auf das Daily Business vorbereitet zu sein. Wer sich überstürzt bei potentiellen Kooperationspartnern bewirbt, geht das Risiko ein, seine besten Kontakte für immer zu verbrennen.

4. Veraltete Verkaufstechniken vermeiden

Veraltete Verkaufstechniken haben seit jeher nichts anderes als Ablehnung, Misstrauen und klassische Vor- und Einwände bei potentiellen Kunden getriggert. Anstatt auf aggressive Techniken zurückzugreifen, die oft als aufdringlich, schleimig, schmierig oder manipulativ wahrgenommen werden, ist es viel wirkungsvoller, einen Ansatz zu wählen, der auf Ehrlichkeit, Vertrauen und Mehrwert für den Kunden basiert. Indem man als Closer die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellt und dabei die richtige Tonalität wählt, kann man eine Atmosphäre schaffen, in der sich die Interessenten selbst überzeugen, beeinflussen und sich die perfekte Lösung für ihr Problem selbst verkaufen. So können und dürfen potentielle Kunden eine informierte Entscheidung treffen, die auf ihren eigenen Bedürfnissen und Wünschen basiert.

5. Den idealen Kooperationspartner definieren

Als Closer sollte man sorgfältig darüber nachdenken, mit wem man zusammenarbeiten möchte und mit wem nicht – sei es ein Coach, Berater, Trainer oder Dienstleister. Indem man seinen Kooperationspartner sorgfältig auswählt, kann man sicherstellen, dass der Kooperationspartner zu den eigenen Standards und Ansprüchen passt.

An der Stelle ist es super wichtig zu wissen, was genau man möchte und was man eben nicht möchte. Es geht darum, den perfekten Kooperationspartner und seine eigenen Rahmenbedingungen so exakt wie möglich zu definieren. Closer sollten also genau wissen, wie ihr Kooperationspartner-Avatar aussieht. Die persönlichen Präferenzen, Interessen und Hobbys spielen dabei eine Rolle – schließlich verläuft die Zusammenarbeit am reibungslosesten, wenn die Werte und Vorlieben der Parteien übereinstimmen.

6. Die eigene Pipeline überwachen und optimieren

Die Lead Pipeline ist das höchste Gut eines jeden Closers – „Zeig mir deine Pipeline und ich sage dir, wie viel du diesen Monat verdienen wirst.“ Dementsprechend muss sichergestellt sein, dass die Pipeline prall gefüllt mit Leads ist und alle Prozesse reibungslos ablaufen, dass Ressourcen optimal genutzt werden und dass die Qualität der Ergebnisse hoch ist.

Langfristige Strategien für die Entwicklung und das Wachstum der Pipeline dürfen auch nicht vergessen werden. Als Closer sollte man ständig nach Möglichkeiten suchen, das Maximum aus der eigenen Pipeline herauszuholen, neue Chancen zu erkunden und Risiken zu minimieren.

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Quelle: ots