Poggersdorf (ots) –
Von jedem Ort der Welt aus siebenstellige Jahresumsätze generieren – was zunächst wie ein unerfüllbarer Wunsch klingt, ist als Closer durchaus erreichbar. Um Interessierten dies zu ermöglichen, bietet Christian Bacher eine fundierte Ausbildung zum Closer an. Welche Hebel aus seiner Sicht umgelegt werden müssen, um als Closer gut im Geschäft zu sein, erfahren Sie im Folgenden.
Der Vertrieb bietet Menschen, die von finanzieller Unabhängigkeit träumen, zahlreiche Möglichkeiten – allerdings ist sein Ruf bekanntlich alles andere als makellos. Viele Menschen glauben noch immer, dass Verkauf mit Manipulation und Überredungskunst einhergeht. Besonders im hochpreisigen Segment ist dieser Glaube allerdings längst überholt. „Erfolgreiche Verkäufer wissen: Die richtige Tonalität ist der Schlüssel zum Erfolg“, erklärt Christian Bacher. „Es zählt also nicht nur das Gesagte – wichtig ist vor allem, wie es gesagt wird. Der Ton kann folglich über den Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs entscheiden.“
„Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch geht über den bloßen Informationsaustausch hinaus – viel wichtiger ist ein strukturiertes Vorgehen“, fährt der Vertriebs-Experte fort. „An dieser Stelle kommt das sogenannte High Performance Closing (HPC) ins Spiel. Die HPC-Methode betont die Bedeutung, zur richtigen Zeit die richtigen Fragen zu stellen – und dabei die passende Tonalität zu wählen.“ Gemeinsam mit seinem Team hat Christian Bacher, der selbst über rund zwölf Jahre Erfahrung im Vertrieb verfügt, ein Training für HPC entwickelt, das den Teilnehmern einen sicheren Start in ihr neues Closer-Business ermöglicht. Mit seiner Ausbildung hat er bereits mehr als 1.000 Teilnehmern dabei geholfen, im Milliardenmarkt „Coaching, digitale Dienstleistungen und Consulting“ Fuß zu fassen. Die Teilnehmer werden von Grund auf in persönlichen Trainings ausgebildet, die wöchentlich mehr als zehn Stunden in Anspruch nehmen. Dabei werden Verkaufsgespräche simuliert und bewertet, um Themen wie Technik, Tonalität, verbale Pausen, Gesprächsführung und Einwandbehandlung zu besprechen. Welche Hebel umgelegt werden müssen, um als Closer siebenstellige Jahresumsätze zu erzielen, hat der Experte im Folgenden anhand eines Sechs-Phasen-Modells zusammengefasst.
1. Einleitungsphase: Neugier wecken
Jedes Verkaufsgespräch beginnt mit einer Einleitungsphase. Wichtig hierbei: Der erste Eindruck zählt. Wer es hier nicht schafft, die richtigen Worte zur richtigen Zeit und in der richtigen Tonalität zu wählen, hat vielleicht schon verloren. Die Einleitungsphase legt also das Fundament für eine positive Interaktion. Ihr Ziel ist es vor allem, eine entspannte Atmosphäre zu schaffen. Durch wenige gezielte Fragen und die richtige Tonalität wird der Prospect dazu ermutigt, offen und natürlich zu kommunizieren. Ein Beispiel könnte sein, zu fragen, wie der Prospect überhaupt auf das Angebot aufmerksam geworden ist. Solche und ähnliche Fragen, die ehrliches Interesse vermitteln, sind perfekt geeignet, um das Gespräch zu eröffnen. Wichtig ist dabei, sich von traditionellen Verkäufern abzuheben. Ein erfolgreicher Verkäufer wirkt anders: entspannt, neugierig, lässig und natürlich – eben wie in einem Gespräch unter Freunden.
2. Situationsphase: Die aktuelle Lage verstehen
In der Situationsphase geht es vor allem darum, ein klares Bild von der aktuellen Situation des Gesprächspartners in Bezug auf das jeweilige Thema zu erhalten. Durch drei bis fünf gezielte Fragen können relevante Informationen gesammelt werden, die sich im weiteren Gesprächsverlauf wieder aufgreifen lassen. Eine neugierige Tonalität hilft auch hier dabei, eine positive Grundlage für die weiteren Gesprächsinhalte zu legen.
3. Problembewusstseinsphase: Die wahren Probleme finden
Es folgt die Problemphase, in der es darum geht, die wahren Probleme und Schmerzpunkte des Prospects zu identifizieren. Entscheidend ist dabei vor allem eine empathische Tonalität, die zu einer offenen Kommunikation beiträgt. Durch gezielte Fragen kann der Closer das Ursprungsproblem und dessen Auswirkungen verstehen.
4. Lösungsbewusstseinsphase: Was wurde bisher gegen die Probleme getan und wie könnte die Zukunft aussehen?
Die Lösungsbewusstseinsphase konzentriert sich, wie ihr Name schon sagt, darauf herauszufinden, ob der Prospect ein Lösungsbewusstsein hat. Konkret geht es darum, zu analysieren, was der Prospect bis jetzt getan hat, um seine Probleme zu lösen und wie seine bisherige Herangehensweise für ihn funktioniert. Im Weiteren geht es darum, ihm durch die richtigen Fragen zu veranschaulichen, wie sein Leben aussehen würde, wenn all seine Probleme gelöst wären und seine Wunschsituation eintreten würde.
5. Konsequenzphase: Die langfristigen Auswirkungen thematisieren
In der Konsequenzphase werden die langfristigen Auswirkungen einer Nichtänderung näher beleuchtet. Dieser zukunftsorientierte Blickwinkel hilft dabei, zu verstehen, was passieren würde, wenn er nichts an seiner aktuellen Situation in Bezug auf das jeweilige Thema ändern würde und was die Konsequenzen wären. Durch gezielte Fragen kann der Closer die potenziellen Auswirkungen einer unveränderten Situation aufzeigen – und so die maximale Dringlichkeit aufbauen, noch HEUTE eine Entscheidung zu treffen. Anschließend wird in der nächsten Phase zur perfekten Lösung übergegangen.
6. Einwandbehandlungsphase: Zweifel und Bedenken auflösen
Ein Verkaufsgespräch wäre kein Verkaufsgespräch, wenn der Prospect nicht früher oder später den einen oder anderen Einwand hätte. Gute Verkäufer wissen, dass diese Einwände meist durch frühere Fehler im Gesprächsverlauf entstehen – sei es nun durch unpassend gewählte Fragen oder die falsche Tonalität. Dennoch ist es wichtig, Einwände souverän behandeln zu können. Spätestens hier trennt sich die Spreu vom Weizen: Erfolgreiche Verkäufer nehmen den Druck aus dem Gespräch, um das Vertrauen ihres Gesprächspartners zu gewinnen – und ihn dadurch zu einem klaren Commitment zu führen.
Closer, die diese Aspekte in ihre Verkaufsstrategie einzubauen, werden es schaffen, sich als High PerformanceCloser zu positionieren und sich von vielen Branchenkollegen abzuheben – der Erfolg wird dann nicht lange auf sich warten lassen.
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Quelle: ots
